L’ inbound-marketing s’intéresse à captiver les prospects le long de leur parcours d’achat. Le parcours d’achat d’un prospect passe par plusieurs stades de maturité >> bien distincts avant qu'il devienne client. La première étape de social selling, est d’être visible de ce prospect durant son parcours d’achat. Et la première démarche pour prétendre être visible du prospect sur son parcours d’achat n’est pas de comprendre l’algorithme des moteurs de recherche. Cette première démarche est de comprendre et de parler de ce qui l’intéresse. Le principal objectif est qu’il s’intéresse à ce que l’on écrit, et ensuite qu'il s'intéresse à nous. C’est le rôle de l’inbound-marketing, qui repose sur la création de contenus intéressants pour le prospect.
Une fois les prospects cibles identifiés (appelés buyer’s personas), la première démarche de l’ inbound-marketing sera de dresser un tableau avec 3 groupes de colonnes (les 3 niveaux de maturité), chacune scindée en deux (problème-info et mot clé)
En inbound-marketing, nous commençons par la colonne de gauche pour chaque niveau de maturité : quel est le problème ou de l’information manquante que le prospect rencontre à ce niveau de maturité, et qu’il va poser au moteur de recherche. Ensuite, il convient de traduire en mots clés.
Le meilleur moyen est de tester dans l’outil KeyWord Planner de Google Ads ou dans Ubersuggest (les deux sont gratuits), les volumes de recherches effectives mensuelles
Nous pouvons être parfois déçus par le nombre de recherches. C’est rarement parce qu’on se trompe sur le problème, on se trompe sur les mots ! Les raisons en sont multiples : les prospects n’utilisent pas notre jargon, ils utilisent des mots que l’on considère comme impropres parce qu’ils ne sont pas du métier, nous raisonnons sur nos solutions et nos produits tandis qu’ils raisonnent sur leur problème.
Par exemple, nous avions travaillé avec un fabricant de vérandas : pour les commerciaux, le problème des clients était de vouloir « agrandir la maison ». Mais « agrandir la maison » est une solution, c’est une fausse piste, très peu cherchée sur les moteurs de recherche. En réalité, le problème courant est que la maison est trop petite… mais il ne vient pas à l’esprit du vendeur de vérandas qui raisonne solution. Or le prospect qui a une maison trop petite cherche avant tout à changer de maison, vendre la petite et acheter une grande. En conséquence de quoi, les mots qu’il recherche dans Google tournent autour du prix du m², car il va se heurter au problème du financement de l’écart de prix entre une petite et une grande maison. Mais se rendre visible sur le prix du m² est contre nature pour un fabricant de vérandas, et ne vient pas immédiatement à l’esprit. Tout ceci est renforcé par le fait que toutes les agences web depuis des années ont poussé leurs clients à trouver des mots décrivant ce qu’ils font et ce qu’ils vendent.
Bref, la démarche d’inbound-marketing demande de penser client, bien plus que penser à l’algorithme des moteurs de recherche.
La solution est de chercher d’autres mots sur le problème.
Dans tout parcours d’achat, les prospects passent par 3 stades de maturité >> qui déterminent leurs choix de mots-clés dans leurs requêtes [...]
Comme nous l’apprennent l’étude des parcours d’achat, tout prospect passe par 3 stades de maturité >> qui conditionnent son choix de mots- [...]